Система сбыта и ее структура

Фирма – это сложный «организм», который находится в постоянном развитии и взаимодействии с окружением. Основной целью данного взаимодействия и саморазвития фирмы является получение прибыли. Произвести - нынче мало. Необходимо продукцию продать, а это вопросы к маркетингу и системе сбыта.

Ошибки в выборе каналов сбыта являются первой причиной отсутствия притока денежных средств в организацию. Поэтому стоит отнестись к данному вопросу со всей серьезностью, основательностью и последовательностью.

Если рассмотреть сбыт в организационном плане, то можно выделить два основных элемента: органы и каналы сбыта, основной задачей которых является передача товаров от компании к потребителям. Со стороны экономики, сбыт является сферой, которая создает добавочную стоимость, а, следовательно, это структура, которая «делает деньги». Можно рассмотреть сбыт и с позиции маркетинга. В этом случае он представляет систему коммуникативных взаимодействий между фирмой и клиентами. По любым вопросам по поводу маркетинговых исследований и увеличению продаж обращайтесь в консалтинговую компанию «Янис Консалтинг» по телефону 8 (499) 398-11-37 или заполните форму обратной связи «Ваш вопрос» и наш специалист свяжется с Вами!

Основными блоками системы функционирования сбыта являются: канал сбыта, маркетинг сбыта и распределительная логистика. Иногда вместо термина «канал сбыта» целесообразно применять «маркетинговый канал» (это вызвано тем, что имеет место огромные объемы коммуникационных взаимоотношений). Сущность маркетингового канала намного шире сбытового или просто распределительного. Его можно определить через ряд характерных признаков:

1. Маркетинговый канал – это рыночно ориентированная структура, которая состоит из множества функциональных единиц, создающих добавочную стоимость;

2. Рост добавочной стоимости зависит от доверительных отношений между участниками;

3. В расчет берутся как свои потребности, так и потребности потребителей.

Канал сбыта – это более узкое понятие, которое предполагает передачу продукции (или информации) от производителя к потребителю. Внутри канала сбыта формируются несколько коммерческих потоков: потоки прав собственности, финансовые потоки, потоки информации и физической продукции.

При организации сбыта нужно четко определить, тип и число каналов сбыта, каким методом реализовывать продукцию, какова интенсивность охвата рынка, использовать посредников или нет (если да, то каких?), как конкурировать на рынке через используемый канал.

Каждая фирма может использовать сразу несколько каналов, такое явление называется комбинированная система сбыта. Одновременно с определением сбытового канала необходимо выбрать орган сбыта, который будет осуществлять сбытовые функции. На сегодняшний день выделают следующие формы: отдела сбыта, торговый дом, смешанный вариант, отдел сбыта, связанный с региональными структурами и независимыми посредниками.

Выстраивая организационную структуру сбыта, фирма должна определить: насколько централизовано будут приниматься решения, какая степень конкуренции будет внутри канала, а также определить территориальные границы деятельности.

Главной стратегической задачей фирмы является точное определение целей, основной из которой является получение прибыли. Исходя из этого, выбор сбытовых каналов (ведь именно они создают добавочную стоимость) является первоочередной задачей компании, которая позволит избежать банкротства.