Тактика поведения компании при падении продаж

Одной из самых серьезных и частых трудностей, с которыми сталкивается практически любая организация или фирма, является падение продаж. Особо опасна такая ситуация для небольших компаний. Для разрешения этой проблемы необходимо решить следующие вопросы:

• 1.понять ситуацию на рынке;
• 2.определить в чем конкуренты обходят на данный момент;
• 3.куда движется деятельность самой организации.

Следующим шагом является определения сегмента рынка, в котором на данном этапе работает организация. Согласно матрице Ансоффа выделяются следующие секторы: освоение рынка, диверсификация, насыщение рынка, обновление продукции.

Если в данный момент организация работает в секторе освоения рынка, то уже существующая продукция продается на новых рынках.

Если это диверсификация , то организация выходит на новые рынки с новыми продуктами. Ситуация осложняется тем, что на новых рынках еще неизвестны предпочтения клиентов, неизвестна их реакция на новый товар. Это самый рискованный сектор.

Чаще всего организация работает в секторе насыщения. Рынок уже сложился и товар всем известен. Цель компании состоит в том, чтобы увеличить насыщенность рынка. Для этого нужно сделать акцент на увеличении объема продаж и привлечении новых потребителей. Для этого можно снизить цену на товар или повысить его качество.

Сектор обновления продукции означает, что организация выводит новый товар на уже сложившийся рынок. Товар может стать новым благодаря расширению его свойств или сферы применения.

Такой анализ поможет определить причины падения продаж. Например, организация работает в том секторе, где много конкурентов низкое качество товаров или услуг, низкие цены. А в сегменте, где высокое качество и высокие цены может быть всего один конкурент. В такой ситуации следует направить свою деятельность на улучшении качества. Это позволит получить более выгодное положении при практически отсутствующих конкурентах.

Если же организация хочет работать в секторе невысокого качества и высоких цен, то стоит задуматься чем же привлечь клиентов. Это может быть удобное расположение, дополнительный сервис, бонусы и специальные предложения.

В секторе высокого качества и низких цен работать сложнее всего. В то же время здесь могут совершенно отсутствовать конкуренты.

Таким образом, при падении продаж нужно провести глубокий анализ деятельности организации, сделав акцент на конкурентах, собственном положении и рыночной ситуации. В проведении анализа причин падения продаж и в выработке стратегии увеличения продаж Вам помогут специалисты консалтинговой компании «Янис Консалтинг».